Queridos leitores, mais uma vez me perdoem pela ausência. Estamos de volta!

E retomando nosso ciclo de 12 livros para 12 meses de estágio. Faltam apenas 3 meses, e eu espero estar ajudando na sua carreira e na sua evolução profissional!

Chegou a hora de puxar a sardinha pra minha profissão atual, rs. Muitos aqui vão chegar no final do ano de estágio e dizer: Quero ser vendedor! Mas vejam bem: Todos somos vendedores. O tempo todo. Estamos vendendo um projeto, uma promoção, nossa solução, nosso “mojo”, tudo.

Vender é uma arte diária.

Existem diversas metodologias de vendas, cada empresa adapta uma delas a suas particularidades. Funil de vendas, venda consultiva, perguntas, venda de solução. Mas existe uma que que acredito ser a mais concisa e direta metodologia de vendas hoje: Desafiar. Ser um vendedor que ensina algo, sempre. Que desafia o comprador a pensar, sair da zona de conforto, e acreditar que tem um problema a ser resolvido que vai trazer benefícios.

A Venda Desafiadora, de Matthew Dixon é um livro de processo, com esse conceito bem definido e claro. Ele trás o passo a passo de uma venda desafiadora, ferramentas para se preparar e exemplos de grandes empresas que implementaram o método.

O segredo está em desafiar o cliente trazendo à mesa algo novo, que ele não saiba, sobre o seu negócio e, então, criar uma tensão positiva. E muito importante, não trazer a tona logo de cara a sua solução.

Pesquisas de clientes mostram consistentemente que eles dão maior valor para os vendedores que os fazem pensar, que trazem novas idéias, que encontram formas criativas e inovadoras de ajudar o negócio dos clientes.

Além do destaque para o lado do vendedor, Dixon também apresenta soluções para as empresas e os diretores de vendas. Como contratar um bom vendedor? O que a empresa precisa fazer e disponibilizar para que o processo da venda desafiadora se concretize? São questões analisadas no livro, pois deixar o “problema” da venda apenas na mão da linha de frente não é a melhor solução.

 A fidelidade de um cliente (…) não está no produto que você vende, mas sim em como você vende.

Minha avaliação:
Facilidade de leitura: Médio
Tamanho: Médio
Aplicabilidade: Médio

Está disponível em português (bem como em outras línguas), inclusive o livro físico que é bem fácil de achar nas principais livrarias, além claro do digital.

Minha antibiblioteca continua crescendo:
Consumption Economics: The New Rules of Tech, de J.B. Wood

Nonviolent Communication: A Language of Life, de Marshall B. Rosenberg

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