Uma das maiores habilidades humanas é a persuasão. É influenciar outros, de forma a que sigam caminhos, vontades, fechem negócios, enfim, que façam ou tomem uma decisão favorável àquele que está tentando influenciar de alguma forma.

Falamos muito de empatia, de conexão, de programação neuro-linguística… mas será que temos que nos aprofundar tanto assim? Tem um grande autor que acha que não é preciso, que pequenas técnicas e formas de conexão são suficientes para que exerçamos nossa influencia. Esse autor é Robert Cialdini. E muitos anos depois do lançamento de Influence, seu grande Best-seller, ele volta com um conceito anterior ao momento da influencia o que ele chama de Pre-Suasion (pre-suasão em tradução livre, ou persuasão prévia).

Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade revisita a teoria de Influence, mas trás o momento da verdade, aquele em que a decisão é tomada, para um pouco atrás no processo de influencia: o que é preciso ser feito ANTES que a mensagem chegue ao receptor, e qual mensagem deve ser passada.

De forma ética e objetiva, Cialdini divide o livro em 3 partes, contando inicialmente onde estão esses momentos privilegiados de influencia antes das conversas, e o que alavanca nossa atenção quando estamos assistindo a uma apresentação, ou estamos em uma discussão.

There’s a critical insight in all this for those of us who want to learn to be more influential. The best persuaders become the best through pre-suasion – the process of arranging for recipients to be receptive to a message before they encounter it. To persuade optimally, then, it’s necessary to pre-suade optimally. But how?

In part, the answer involves an essential but poorly appreciated tenet of all communication: what we present first changes the way people experience what we present to them next.

Na segunda parte, ele destaca as associações que são necessárias para que a persuasão funcione. Os locais onde devem ser feitas as técnicas, os momentos ideais, e qual a mecânica que precisa ser usada para que o processo seja natural no fluxo da conversa.

Finalmente, ele fecha o livro falando sobre ética, afinal uma técnica de persuasão pode ser usada de forma errada e não-ética por empresas e pessoas.

É um livro bastante prático, com grandes histórias que exemplificam o processo e as técnicas.

Our ability to create change in others is often and importantly grounded in shared personal relationships, which create a pre-suasive context for assent. It’s a poor trade-off, then, for social influence when we allow present-day forces of separation—distancing societal changes, insulating modern technologies—to take a shared sense of human connection out of our exchanges. The relation gets removed, leaving just the ships, passing at sea.

Minha avaliação:
Facilidade de leitura: Alto
Tamanho: Médio
Aplicabilidade: Alto

Ouvi o livro com a narração de John Bedford Lloyd, ele também está disponível em meio físico e digital. Não está disponível ainda em português.

Para continuar nessa jornada de autoconhecimento, adicionei os seguintes livros à minha antibiblioteca:

Fora de Série (Outliers), de Malcolm Gladwell

Presença. Propósito Humano e o Campo do Futuro, de Peter Senge

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